《能链加油站便利店消费洞察与零售建议》PDF下载

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报告由Daymon联合相关机构撰写，剖析2025年中国加油站便利店发展现状与趋势。

加油站便利店赛道非油业务增长潜力巨大，但受产品同质化、消费场景单一等制约，需通过品类创新、自有品牌建设、门店精细化运营突破瓶颈，未来“油品+非油”双轮驱动及供应链协同将成为核心发展方向。

一、加油站便利店行业现状

（一）市场规模与竞争格局

1. 非油业务潜力显著：疫情后全球油品业务受价格波动影响大，中国非油业务占比不足1%（欧美头部品牌超20%），2024年加油站便利店零售额808亿元，2025年有望持续增长。国内“两桶油”占据主导，易捷（2.78万家门店，零售额570亿元）、昆仑好客（2.02万家门店，零售额138亿元）合计占比超87%，壳牌、BP等外资品牌聚焦华东、华北一二线城市，门店数较少。

2. 与传统便利店竞争差异：传统便利店（美宜佳、7-Eleven等）以年轻女性为主，侧重现制餐饮、网红零食，自有品牌占比超30%；加油站便利店以30-55岁男性为主（占比超80%），核心品类为饮用水、纸制品、汽车用品，自有品牌占比不足5%，但依托加油场景的“即时性”“应急性”需求，形成差异化竞争。

（二）行业痛点与发展机遇

1. 核心痛点：

产品同质化：多依赖第三方品牌，自有品牌薄弱，明星单品集中于饮用水、燃油宝，缺乏创新；

消费场景单一：消费者进店多为开发票、加油顺带购物，目的性弱，66%因“无想买商品”流失；

运营效率低：门店面积差异大（20-70㎡），数字化程度低，现制产品供应不足，难以满足“一日三餐”需求。

2. 发展机遇：

政策与基建红利：中国机动车保有量3.72亿辆，公路里程增长带动驾乘需求，城市化推动“近场零售”趋势；

非油业务升级：欧美市场非油业务贡献63%毛利率，国内品牌可通过品类拓展（现制即食、自有零食）提升利润；

数字化赋能：移动支付、团油APP等工具普及，消费者更倾向“无接触购物”，为线上线下联动提供空间。

二、消费者行为洞察

（一）人群特征与消费偏好

1. 主力人群：分为私家车主（84%）与专业司机（16%）。私家车主消费能力强，关注健康、品质，长短途旅行时需求分散（如出行用品、特产）；专业司机消费刚需化，侧重低价代餐、提神食品，对休息空间、发票服务需求高。

2. 消费频次与品类：78%消费者每月至少加油1次，39%每周1次；核心消费品类为饮用水（78%购买率）、饮料（61%）、休闲零食（37%）、纸制品（25%），现制即食、应急用品需求未被充分满足（超20%消费者“想买但未买到”）。

（二）消费路径与阻碍

1. 消费路径：进站（加油95%、洗车14%）→到店（开发票13%、临时急需22%）→购买（方便顺路60%、上厕所22%）→复购（会员福利、口头传播），加油后未开发票、无洗车需求的消费者流失率超60%。

2. 核心阻碍：52%消费者因“无想买商品”放弃购物，16%因“时间不够”，14%因“价格高”；专业司机对“找不到商品”“环境脏乱”更敏感，私家车主则关注产品丰富度与性价比。

三、品类策略与自有品牌建设

（一）品类架构与角色定位

1. 核心品类规划：

构建客流品类：饮用水、饮料、烟（高频刚需，吸引进店），如易捷卓玛泉（西藏冰川水，年销13亿瓶）；

生成利润品类：汽车用品（燃油宝、玻璃水）、自有品牌零食（毛利率超30%），如昆仑好客“昆仑之星”玻璃水；

增加交易品类：现制即食（烤肠、盒饭）、休闲零食（肉类、坚果），通过套餐组合（如“早餐+饮品”）提升客单价；

强化形象品类：特产礼盒、联名产品（如易捷×茅台联名酒），提升品牌溢价。

2. 场景化品类适配：

社区店（20-50㎡）：聚焦早餐、通勤应急，主打现制热食、小包装零食；

国道店（50-70㎡）：满足长途司机需求，增加代餐食品、汽车保养品；

高速店（＞70㎡）：覆盖旅行场景，增设特产礼赠、休息区，提供现磨咖啡、简餐。

（二）自有品牌（PB）发展策略

1. 开发优先级：分三阶段推进，第一阶段聚焦休闲零食（肉类、饼干）、饮用水、现制烤物（黑猪肉肠、脆骨肠），这类品类市场规模大、品牌集中度低；第二阶段拓展纸制品、方便食品；第三阶段布局粮油调味、个人护理。

2. 明星单品打造：

肉类零食：冷泡凤爪杯（去骨设计，36种香料卤制）、黑金脆骨肠（添加墨鱼汁+鸡软骨）；

功能饮料：“8合1充电宝”（含瓜拉纳果、叶黄素，缓解驾驶疲劳）；

饮用水：无极雪含锌矿泉水（富含偏硅酸、锶，主打健康概念）。

3. 供应链支撑：联合上游企业（如仟味高汤）建立中央厨房，提供标准化汤底、酱料，缩短新品研发周期，保障现制产品品质稳定。

四、门店模型与零售运营建议

（一）门店精细化运营

1. 店型适配：

社区店：精简SKU（200-300款），设热食柜、饮料堆头，主推“早餐套餐”“夜间应急包”；

国道店：增加汽车用品专区，设置休息长椅，提供免费热水、WiFi，吸引专业司机停留；

高速店：划分“购物区+就餐区”，引入现磨咖啡、特产展架，通过“满减”“第二件半价”促进连带消费。

2. 店内体验优化：

动线设计：围绕“饮用水→饮料→零食→收银台”核心路径，减少无效转折，收银台附近陈列小包装零食，刺激冲动消费；

陈列策略：自有品牌专区集中陈列（如“零食货架”“汽车用品区”），用爆炸贴、海报突出“高性价比”“独家款”；

氛围营造：结合时令（夏季推冰品展架）、体育赛事（世界杯主题堆头），通过店员推荐（如“今日推荐烤肠”）提升转化。

（二）数字化与营销创新

1. 线上线下联动：

移动端赋能：通过团油APP推送门店优惠、会员积分，支持“线上下单+到店自提”，减少排队时间；

私域运营：建立会员社群，推送新品信息、专属折扣（如“会员日汽车用品8折”），提升复购率。

2. 营销活动设计：

场景化促销：加油满额赠非油优惠券（如“加200元油送10元零食券”），绑定油品与非油消费；

跨界合作：与旅游平台（携程）、汽车品牌联动，推出“加油+住宿”“加油+洗车”套餐；

IP联名：借鉴罗森“奥特曼主题店”，推出加油场景专属IP（如“公路旅行”系列周边），吸引年轻消费者。

五、未来展望与核心建议

（一）三大发展趋势

1. 非油业务升级：从“便利补充”转向“利润核心”，现制餐饮、自有品牌占比将提升至20%以上；

2. 场景多元化：拓展“加油+咖啡”“加油+生鲜”等新业态，如易捷咖啡已覆盖超2000家门店；

3. 供应链协同：头部品牌将通过自建中央厨房、整合区域供应商，实现“一地一特色”产品供应，降低成本。

（二）核心运营建议

1. 产品端：每季度更新10%-15%SKU，重点开发现制即食、功能型零食，填补需求空白；

2. 用户端：针对私家车主推出“会员等级体系”（如积分兑换加油券、免费洗车），针对专业司机提供“加油卡+餐食套餐”组合；

3. 效率端：引入AI选址（如团油APP数据分析）、智能收银系统，缩短消费者停留时间（目标控制在5分钟内）；

4. 品牌端：通过“地域特色产品+公益营销”（如助农特产），强化“便捷+社会责任”形象，提升消费者好感度。

六、报告说明

本报告数据源于Euromonitor、国家统计局、消费者调研（N=507）及头部品牌公开信息，统计周期覆盖2021-2025年。数据经抽样与模型分析，仅供行业参考。

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