2025‑2026山姆超市消费者行为调研报告 | PDF下载

报告来源：艾媒咨询（iiMedia Research），调研时间 2025 年 1 月，样本 N=1266；结合宏观行业数据 + 消费者问卷，解析仓储会员店赛道、山姆用户画像、消费行为、痛点与改进方向，面向零售行业、商品采购、会员运营、渠道品牌从业者参考，仅作为行业研究参考，不构成经营投资建议。

2025-2026年山姆超市消费者行为调研报告

一、行业宏观背景：付费仓储会员店进入整合增长期

1. 国内仓储会员门店数 2022 年冲高至 5354 家，之后数量回落，行业从疯狂开店，转向运营质量、单店效能优先的整合阶段。
2. 传统超市门店总量震荡下行，行业告别粗放扩张，进入存量优化时代。
3. 居民食品烟酒消费持续增长，城乡均存在大量潜在客群，门店需要针对城市、城郊、县域做分层商品策略。

二、会员用户基础画像与入会特征

1. 会员活跃度：68.25% 会员高频使用权益购物；31.75% 会员办卡但使用频率偏低，约三分之一会员存在活跃度不足问题。
2. 会籍时长：1‑2 年新会员占 44.23%，2‑3 年占 30.02%；3 年以上老会员仅 14.53%。说明近年拓客成效显著，但长期忠诚会员占比偏低，会员黏性仍有提升空间。
3. 到店购物频次：每两周一次 57.98%、每周至少一次 21.17%；合计 79.15% 用户每两周至少到店一次，家庭计划性采购属性极强。
4. 认知获取渠道：短视频平台（抖音快手）58.93% 为第一大来源；其次公众号资讯、社交平台；数字化内容种草是品牌破圈核心。

• 办理会员卡考量 TOP3：产品质量好 55.29%、购物环境舒适 43.13%、送货上门 42.81%；入会不是单纯看会员费高低，是品质、环境、配送服务的综合判断。
• 选择山姆购物 TOP 原因：会员专享优惠 62.88%＞批量购买方便 43.44%＞店内环境舒适 40.13%；核心优势集中会员权益与线下场景，线上体验暂非核心吸引力。

• 消费高峰时段：工作日晚上 36.97%、周末白天 36.81%，两大高峰；节假日占比很低，属于常态化家庭采购，而非节日一次性消费。
• 交通方式：公共交通 36.81%、自驾 35.39%，两者合计 72.20%；大件采购为主，步行、非机动车占比很低。
• 客单价区间：501‑1000 元占 36.49%、301‑500 元占 29.54%，主流集中 300‑1000 元，符合量贩式大宗采购定位。

三、自有品牌 & 线上全渠道表现

1. 自有渠道定制商品：31.12% 经常购买，45.18% 偶尔购买；超七成用户有购买经历，但高频复购占比不高，多数停留在尝鲜，自有定制商品尚未完全成为购物篮稳定刚需。
2. 线上平台渗透率：73.46% 消费者使用过山姆线上渠道，全渠道模式已经成熟。
   • 使用线上动因：商品种类齐全 69.89%＞线上专属优惠 55.91%＞方便快捷节省时间 50.54%。
   • 使用结构：72.26% 用户线上消费占自身山姆总消费的 10‑30%；线上是补充渠道，尚未替代线下到店。

四、营销促销、用户期待与满意度

1. 促销关注度：79.78% 消费者会留意山姆促销活动。获取信息渠道：线下门店海报 60.11%＞官方官网＞社交媒体。线下门店仍是最重要信息阵地。
2. 偏好促销形式：买一送一 60.28% 遥遥领先，其次直接折扣、会员专享特价；抽奖、满减、赠品吸引力偏弱，用户更偏爱直观让利。
3. 会员服务改进诉求 TOP3：提升会员积分兑换价值与灵活性（60.35%）、优化会员售后服务（54.19%）、扩大会员权益覆盖范围（44.71%）；用户优先看重权益实际价值，而非花哨个性化服务。
4. 希望新增商品品类：环保家居用品 47.71%、高端美妆护肤 39.49%、宠物食品 38.07%，品质生活、宠物赛道存在明确增量机会。
5. 线上平台痛点：用户诉求集中提高客服响应速度 66.67%、加强商品质量把控 51.18%、优化售后服务 47.10%；线上短板集中在服务响应与品控。
6. 期待互动活动：新品试用活动 60.46% 需求最高，其次线上抽奖、会员专属线上活动；用户高度看重实物体验。
7. 满意度概况：线下整体以 4‑5 分高分评价为主；线上界面设计评分最高，配送、客服是主要扣分点。

五、行业机遇、现存痛点与长期预判

1. 国内付费仓储会员赛道仍然高增长，居民消费升级，愿意为品质、确定性体验支付会员费的群体持续扩大。
2. 短视频、社交内容可以持续带来新会员增量；食品生鲜烘焙是稳固的基本盘；环保家居、美妆、宠物食品具备品类拓展机会。
3. 线上线下全渠道模式跑通，线上作为补充渠道，满足不便到店用户，扩大服务半径。
4. 渠道定制自有品牌是重要差异化武器，国产供应链可以深度参与会员店定制开发。

1. 会员结构上新会员多、长期高黏性老会员占比偏低，三分之一会员办卡但活跃度不足，会员留存、价值挖掘是挑战。
2. 自有定制商品多数用户只是偶尔尝鲜，高频复购不足，差异化价值尚未完全深入人心。
3. 线上属于补充渠道，客服响应、售后、线上品控有待补齐短板。
4. 行业竞争加剧，大量模仿型仓储店在经历 2022 年扩张之后进入出清阶段，单店运营能力成为生存关键。

1. 仓储会员店行业告别盲目开店，从规模扩张走向会员精细化运营、单店效能优先；不再比拼门店数量，比拼会员活跃度、续费率、客单与复购。
2. 线下门店依旧是核心：承担采购、体验、营销信息触达；线上做半径延伸和补充，线上线下协同是标准模式。
3. 渠道定制自有品牌是未来核心壁垒，需要从 “尝鲜款” 走向稳定高频复购品类，强化产品差异化价值。
4. 会员权益建设重心从花哨活动，转向积分价值、售后保障、权益广度等实实在在的用户收益；新品试用、体验类活动可以有效提升会员感知。
5. 品类拓展可以重点围绕环保家居、宠物、高端美妆等用户明确期待赛道；同时区分一线、城郊、县域，做分层商品组合适配不同购买力市场。

常见 FAQ

简短总结